ERHVERVSKULTUR | Den polsk-danske kulturspecialist Marcin Nowakowski mener, at kulturaspektet er undervurderet i tværnationale virksomhedsrelationer. Det kan for eksempel betyde, at man går glip af de rigtige samarbejdspartnere og dermed en god forretning. Artiklen bringes i samarbejde med Exporter.dk.
Både eksport og import mellem Danmark og Polen er mere end fordoblet siden Polen trådte ind i EU i 2004. På baggrund af landets geografiske størrelse og økonomiske vækstpotentiale er Polen stadig det nærmarked, hvor Danmark endnu har det største potentiale til gode.
Husk din jurist
Marcin Nowakowski er country manager i Polen for sikkerhedsfirmaet Eagle Shark. Han mener overordnet, at sproget og det rette netværk er de vigtigste elementer, for at en handel går godt i Polen.
Marcin Nowakowski, er født i Polen, har været bosat i Danmark siden han var 11 år, og har igennem forskellige arbejdspladser nydt godt af sit kendskab til begge sprog og kulturer.
“I Polen er man vant til at have jurister med ind over alt,” siger Marcin Nowakowski, og fortsætter:
“Noget af det som polakkerne ikke kan forstå, er den danske kultur, hvor man kan aftale sig til en beslutning, uden der er et bindende dokument underskrevet af en advokat eller en direktør indover. Der skal helst være papir på alt i Polen, vel og mærke underskrevet af en person med betydningsfuld titel. Man stoler generelt mindre på hinanden i Polen. Det er sikkert historisk bundet.”
Marcin Nowakowski beskriver desuden folk fra de tidligere østbloklande som meget impulsive og folk, der handler med hjertet til forskel fra den skandinaviske mentalitet, som han oplever mere pragmatisk og kynisk.
Viser følelserne
Hierarki kan være et område, der skaber uforudsete udfordringer. Det polske system er meget hierarkisk opbygget, hvorimod det danske er meget uformelt. Det kan igen blive et problem, hvis man ikke finder frem til det rette personer og henvender sig til dem på den rigtige måde.
“Polakkerne er meget åbne og direkte, mens danskerne er mere tilbageholdende og viser helst ikke følelser, før det officielle er slut. Det kan i nogle tilfælde få stor betydning for hele forløbet, når man går forkert af hinanden fra starten,” forklarer han.
Og så er der en tendens til at polakkerne forventer at man i højere grad deltager socialt. Marcin Nowakowski siger her:
“Det er ikke usædvanligt, man bliver inviteret hjem til familien efter det første møde, for derved at skabe tættere relationsbånd og dermed en bedre forretning. Jeg tror, at selv om danskerne bliver betegnet for at være de gladeste mennesker i verden, har polakkerne svært ved at se det nogle gange.“
Sprogkundskaber åbner døre
I en polsk sammenhæng er sproget vigtigt. Det, at Marcin Nowakowski taler det polske sprog, har han altid oplevet som en døråbner:
“Selvom antallet af polakker der kan engelsk er i høj, kan kvaliteten og ordforrådet, især når det kommer til det mere tekniske sprog, variere meget. Udfordringerne bliver større jo længere, man bevæger sig mod øst. Det er derfor til meget stor gavn, man har nogen i organisationen, som kan polsk, og som igen kan være med til at åbne døre og finde samarbejdspartnere.“
Det er dog blevet nemmere, at kommunikere på fremmede sprog i Polen, da især de unge polakker rejser til udelandet for at arbejde. Der lærer de også fremmedsprog, og selvom det langtfra er alle, der vender tilbage til landet, sker det for nogle, at de tager deres viden med tilbage. Opholdet i udelandet er, ifølge Marcin Nowakowski:
“… med til at ændre deres attitude til udenlandske virksomheder, og vil uden tvivl gøre det nemmere for f.eks. danske firmaer at slå sig ned i Polen. Jeg tror derfor ikke, det udelukkende er sproget, som er nøglen, men som jeg beskrev tidligere, er det kontakterne, der er altafgørende i et land som Polen.”
Danskere glemmer at tage højde for kulturforskelle
Selvom EU´s åbne marked har betydet en nemmere samhandel mellem medlemslandene, er det langt fra problemfrit for en virksomhed at sælge tjenesteydelser i et andet land. Ikke uden de rette kontakter, som kan være med til at åbne markedet for din virksomhed.
Det er kun omkring halvdelen af de danske virksomheder, der tager til Polen, som Marcin Nowakowski oplever er opmærksomme på, at der er kulturforskelle. Han har desværre også mødt alt for mange virksomhedsejere, der tager det for givet, at østeuropæere vil tage imod deres produkt, og derfor ikke gør en ordentlig indsats for at alliere sig med de rette samarbejdspartnere med de rette forbindelser. Marcin Nowakowski fortæller:
“Jeg var med til et arrangement, hvor danske virksomheder, alle inden for energi/miljøsektoren, deltog i et fælles workshop med udsendte repræsentanter fra de polske regioner. Arrangementet bar præg af, at begge parter havde de forkerte forventninger til hinanden og nærmest klantrede hinanden for, at de danske produkter ikke var slået igennem på det polske marked. Min opfattelse var, at de danske virksomheder ikke kunne trænge igennem ad de rigtige veje og de rigtige kanaler, simpelthen fordi de ikke kunne identificere samarbejdspartnere.”
Han mener altså, at man bør være indstillet på at bruge den tid, det tager for starte en produktion eller sælge sine varer i et nyt land, for at finde den rette fremgangsmåde, som kan være anderledes end den man er vant til.
“Det er vigtigt at sørge for at finde frem til de rette personer med den rette viden, der kan åbne døre. Det er personer som er stedkendte, og som først og fremmest er til at stole på,“ forklarer Marcin Nowakowski.
Angst for det ukendte
Marcin Nowakowski oplever desuden, at der hersker mange fordomme på begge sider af den polsk-danske grænse. Han mener, at det skyldes uvished og angsten for det ukendte:
“Danskerne opfatter polakkerne som værende meget arbejdsomme og dygtige, på trods af hvad nogle medier fortæller. Danskerne opfatter Polen som et meget bureaukratisk og stift land med lange behandlingstider og korrupte embedsfolk. Polakkerne opfatter til gengæld danskerne som meget stive og ekstrem indelukkede og svære at gennemskue og meget kolde og kyniske.”
Han ønsker sig, at man laver en kulturel vejledning inden for EU- landene, som på en sjov og uformel måde drager sammenligninger og forklarer de kulturelle forskelle, og hvilke konsekvenser disse har for en vellykket forretning.
Udgivelsen bringes i samarbejde med Exporter.dk, der for nyligt udkom med udgivelsen “Den kulturelle bro til Europa“
